Алексей Синяков. из практики.
Магия первого предложения
FOBO: First Offer - Best Offer.
Рынок - это чаще всего синусоида: то подъем, то спад и так без конца.
При продажах на падающем рынке необходимо знать о таком феномене, как FOBO. Для чего? Чтобы не остаться у разбитого корыта.
Потому что вот прямо сейчас, те кто всерьез занялись вопросом покупки квартиры еще месяц-другой назад, активно просматривают по две-три квартиры в день (а в периоды праздников - по три, пять, а то и десять квартир).
И когда вы разместите на площадках свое объявление (и рекламная цена будет более-менее в рынке) - он придет к вам одним из первых.
Кто? FOBO-покупатель.
При продажах на падающем рынке необходимо знать о таком феномене, как FOBO. Для чего? Чтобы не остаться у разбитого корыта.
Потому что вот прямо сейчас, те кто всерьез занялись вопросом покупки квартиры еще месяц-другой назад, активно просматривают по две-три квартиры в день (а в периоды праздников - по три, пять, а то и десять квартир).
И когда вы разместите на площадках свое объявление (и рекламная цена будет более-менее в рынке) - он придет к вам одним из первых.
Кто? FOBO-покупатель.
Что это вообще такое, FOBO?
First Offer - Best Offer
First Offer - Best Offer
Первое предложение самое лучшее
Сначала я думал, что это просто профессиональная поговорка, и не более того. Однако практика быстро доказала жизненность этого тезиса.
С удовольствием делюсь с вами знанием, почему это именно так, когда это так. И что делать с предложением, которое принять не готов.
С удовольствием делюсь с вами знанием, почему это именно так, когда это так. И что делать с предложением, которое принять не готов.
🤔 Как обычно думает продавец, несколько дней назад разместивший объявление, квартиру которого посмотрели несколько человек и один вдруг делает предложение о цене?
🤑 "Ух ты! Здорово!...Стоп! А не продешевил ли я? Что-то быстро они согласились с ценой, почти без торга. Подожду-ка я соглашаться, подожду с торгом, сейчас точно придут еще покупатели! Да я и поднять цену могу, спрос, смотрю, есть!"
📉 Проходит еще несколько дней, может, неделя-другая, и не только хороших, серьезных предложений нет, но и количество звонков-просмотров идет вниз...
😳Что же случилось?
А вот что:
🤑 "Ух ты! Здорово!...Стоп! А не продешевил ли я? Что-то быстро они согласились с ценой, почти без торга. Подожду-ка я соглашаться, подожду с торгом, сейчас точно придут еще покупатели! Да я и поднять цену могу, спрос, смотрю, есть!"
📉 Проходит еще несколько дней, может, неделя-другая, и не только хороших, серьезных предложений нет, но и количество звонков-просмотров идет вниз...
😳Что же случилось?
А вот что:
Продавец упустил того самого лучшего, самого мотивированного и серьезного покупателя (FOBO-покупателя) с адекватным рынку предложением. Лучшее предложение принял кто-то другой😎
А этот покупатель действительно был лучшим. Почему? Смотрите сами:
📌Еще до того, как продавец выставил свое объявление, FOBO-Покупатель уже успел посмотреть все аналогичные объекты.
📌Он уже торговался и знает реальные суммы, за которые продавцы готовы отдать свои квартиры.
📌Он уже даже упустил один из подходящих вариантов, предложив чуть меньше нужного.
📌Он потратил массу времени и сил.
📌У него, быть может, идет к концу срок одобрения ипотеки или авансового соглашения.
📌Он мониторит все новые лоты.
📌Ему не нужно время для сравнения с аналогами, он уже все видел!
📌😎Он уже эксперт в данной локации! Ему ничего не подошло, кроме данной конкретной квартиры и его предложение самое что ни на есть серьезное! Его предложение - лучшее на сейчас.
📌Еще до того, как продавец выставил свое объявление, FOBO-Покупатель уже успел посмотреть все аналогичные объекты.
📌Он уже торговался и знает реальные суммы, за которые продавцы готовы отдать свои квартиры.
📌Он уже даже упустил один из подходящих вариантов, предложив чуть меньше нужного.
📌Он потратил массу времени и сил.
📌У него, быть может, идет к концу срок одобрения ипотеки или авансового соглашения.
📌Он мониторит все новые лоты.
📌Ему не нужно время для сравнения с аналогами, он уже все видел!
📌😎Он уже эксперт в данной локации! Ему ничего не подошло, кроме данной конкретной квартиры и его предложение самое что ни на есть серьезное! Его предложение - лучшее на сейчас.
Откажите ему - он тут же вернется к своему запасному варианту, договорится и выйдет на сделку. Не с вами.
Откажите этому FOBO-покупателю, и он тут же вернется к своему запасному варианту (а у него их несколько), договорится и выйдет на сделку. А вам придется показывать квартиру тем, кто только-только полез листать циан и находится в самом начале своего пути, еще будет несколько недель смотреть квартиры, решать вопрос с ипотекой, думать, передумывать....
Через некоторое время они тоже станут FOBO, да только вот цены за это время опустятся еще ниже (помните? мы с вами на падающем рынке), ваша квартира из разряда новых объектов уйдет в категорию "а ну эту мы уже давно видели"...
В общем, в ближайшие несколько недель ничего лучше, чем тот первый FOBO, продавцу не предложат, а если и предложат - сто раз передумают.
Можете возразить, мол, а как же мантра продажников "Никогда не принимай первое же предложение"? Резонно!
Но никто не мешает обсудить предложение, попросить его обосновать, посоветоваться со своим агентом, немного поторговаться и прийти к компромиссу, который в итоге окажется выгодным и для покупателя, и для продавца.
Через некоторое время они тоже станут FOBO, да только вот цены за это время опустятся еще ниже (помните? мы с вами на падающем рынке), ваша квартира из разряда новых объектов уйдет в категорию "а ну эту мы уже давно видели"...
В общем, в ближайшие несколько недель ничего лучше, чем тот первый FOBO, продавцу не предложат, а если и предложат - сто раз передумают.
Можете возразить, мол, а как же мантра продажников "Никогда не принимай первое же предложение"? Резонно!
Но никто не мешает обсудить предложение, попросить его обосновать, посоветоваться со своим агентом, немного поторговаться и прийти к компромиссу, который в итоге окажется выгодным и для покупателя, и для продавца.
Кстати, есть еще одна расшифровка FOBO
FOBO используется в психологии как аббревиатура от английского выражения Fear Of Better Options, что переводится как «страх перед лучшими вариантами» или «страх лучшего выбора». Если сказать простыми словами, синдром FOBO – это страх сделать не самый лучший выбор или принять не самое лучшее решение.
Человек, подверженный этому синдрому, сталкивается с проблемой «идеального выбора»: люди могут тратить бесконечно много времени на поиски лучшего решения, потому что они хотят выбрать наилучший вариант, который может быть доступен, даже если это отнимает много сил и энергии. В итоге это может привести к бесконечному поиску и принятию решения, которое, к слову, может и не иметь значительного влияния на результат. И последующей отмене решений уже после того, как человек сделал выбор.
Человек, подверженный этому синдрому, сталкивается с проблемой «идеального выбора»: люди могут тратить бесконечно много времени на поиски лучшего решения, потому что они хотят выбрать наилучший вариант, который может быть доступен, даже если это отнимает много сил и энергии. В итоге это может привести к бесконечному поиску и принятию решения, которое, к слову, может и не иметь значительного влияния на результат. И последующей отмене решений уже после того, как человек сделал выбор.
В общем, даже если эмоции зашкаливают и хочется послать покупателя куда подальше с его предложением - выдохните и вспомните о FOBO.
Возможно, перед вами именно тот самый самый лучший покупатель, а его предложение - лучшее на нынешнем рынке. И лучшего может не появиться.
Возможно, перед вами именно тот самый самый лучший покупатель, а его предложение - лучшее на нынешнем рынке. И лучшего может не появиться.
Синяков Алексей Алексеевич
РИЭЛТОР С СОВЕСТЬЮ
Юрист, риэлтор, эксперт-наставник.
Опыт в риэлти - с 2017 года
Аттестован в Российской Гильдии Риэлторов
Меня рекомендуют, а я оправдываю доверие.
За работу - не стыдно!
Опыт в риэлти - с 2017 года
Аттестован в Российской Гильдии Риэлторов
Меня рекомендуют, а я оправдываю доверие.
За работу - не стыдно!
